Gestión del cambio, cultura organizacional, personas y equipos. Ámbito sociosanitario

En 1653 Baltasar Gracián escribía: Adivina la pasión dominante de una persona, despiértala con la palabra, muévela con la tentación e infaliblemente darás jaque mate a su libre albedrío. Descubre la flaqueza de cada uno de tus interlocutores. Has de saber donde encontrarla. Todos los seres humanos somos unos idólatras, unos de la fama, otros del egoísmo, muchos del placer. La habilidad consiste en descubrir estos ídolos y en servirse de ellos. Conociendo el resorte de la conducta de los demás, tendrás la llave de su voluntad. Y en 1971, Abraham Maslow escribía el contrapunto: Hemos llegado al punto ... donde somos ya responsables de nuestra propia evolución. Nos hemos convertido en autoevolucionadores...significa seleccionar, y por tanto, escoger y decidir.

En la anterior entrada  concluimos que los profesionales que gestionamos comunidades virtuales (Community Managers) dedicamos mucho tiempo y energías tratando de persuadir a los demás.  Conversamos que, además de influir en la comunidad que gestionamos, desplegamos toda una serie de habilidades para que nuestros jefes, homólogos y compañeros en la empresa para la que trabajamos tengan en cuenta algunas de nuestras propuestas.  Para cualquiera de los dos casos y entre todos, construimos de manera colaborativa un listado que resume algunos de nuestros objetivos. Partimos de la idea de que se puede llevar el caballo hasta el agua... pero no se puede obligarlo a beber. Y que la aplicación de técnicas de persuasión parte del compromiso de un uso ético y profesional de las mismas.

En el día a día del Community Manager (CM) estamos constantemente obligados a hacer frente a situaciones en las que necesitamos que otras personas colaboren con nosotros para realizar determinadas acciones y para  alcanzar nuestros objetivos Como gestores de comunidades virtuales, gestionamos a otras personas para influir en su comportamiento. La Psicología Social, interesada por el pensamiento, las emociones, los deseos, los juicios y el comportamiento de las personas y los grupos, puede darnos algunas ideas para utilizarlas responsablemente cuando tenemos que persuadir a los demás. Hace algún tiempo conversábamos en el blog sobre las técnicas de persuasión aplicadas a la labor comercial. Recientemente he vuelto a leeer alguno de los trabajos escritos por Cialdin i, psicólogo social internacionalmente reconocido por sus investigaciones y teorías sobre procesos de influencia y persuasión. Esta es la primera de dos entradas en las que partiendo de dichas te...

El video evidencia este sexto principio activo del proceso de persuasión propuesto por Cialdini. Se basa en el supuesto siguiente: lo que la mayoría acepta debe ser verdad o bueno y digno de ser imitado. Luis García Planchart en su guía para el estudio de la persuasión explica que estamos en “absoluta dependencia y conexión con la tierra” lo que explicaría “nuestra permanente animadversión hacia el desequilibrio”: “Las funciones de equilibrio también establecen reglas y valores sociales, los cuales, para funcionar, deben ser generalmente aceptados. Este mecanismo crea la conformidad: …. Lo que es moda no incomoda.” Es un experimento originado por Solomon Asch y que se grabó para un programa de bromas estadounidense en 1962. El experimento consistía en demostrar hasta qué punto nos adaptamos a la mayoría para no sentirnos rechazados y pertenecer a un grupo, que no deja de ser una necesidad básica. Pero, aunque lo de la pertenencia tiene su parte positiva, que la tiene, tamb...

Ayer en una céntrica calle de Donosti  me divertía observando una curiosa escena que ilustra perfectamente el sexto principio de influencia y persuasión sobre el que trata esta entrada. En ella un vendedor de lotería acababa de ofrecer su último número a la parroquia de transeuntes que paseamos por la calle. Al seguno dos señoras se disputaban el preciado tesoro. Y es que los seres humanos tendemos a relacionar lo valioso con lo escaso.  6. La escasez: Limitaciones de tiempo, dinero o materiales facilitan el proceso persuasivo. Pero la a escasez no sólo es material. Puede ser también psicológica.  Los recursos per se no son escasos, sino nuestra capacidad de acceder a ellos lo cual los hace aún más atractivos a nuestros ojos.  En la base de todo ello está la teoría de la reactancia psicológica , siempre que nuestra libertad se ve coartada , el deseo de recuperarla aumenta. Lo que nos mueve  nos lleva a...

Según el Diccionario de la RAE , persuadir es inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo . La palabra, etimológicamente proviene del verbo latino persuadere y significa lo mismo en portugués, francés e inglés. Vamos por el cuarto de los seis principios activos de persuasión sobre los que estamos conversando en diferentes entradas. En esta ocasión le toca el turno a: 4. Agrado: ¿No es verdad que podemos recordar ejemplos del pasado en los que nos dejamos influenciar por alguna persona conocida, admirada o apreciada?. Esto se debe a que ellas alimentan nuestros egos, refuerzan nuestro sistema de creencias/valores así como nuestro sentido de identidad. El atractivo físico –o química- tiene su peso específico en este principio, pero no es su único ni el más determinante de sus componentes. Según Cialdini , además del atractivo físico, hay otros factores que determinan o potencian el agrado: la similitud , la adulación (un halago, un cumplido), la colaborac...

Estamos conversando sobre la persuasión, partiendo de los 6 principios activos persuasivos descritos por Cialdini . Las personas, especialmente las de comportamiento promotor y expansivo, como yo, solemos reconocernos en esas situaciones en las que preguntadas en cuánto tiempo tendremos determinada tarea asumimos un compromiso de manera menos reacia a que si el plazo es impuesto por otra persona. 3. Compromiso-consistencia-coherencia: Las personas satisfacemos con mayor probabilidad los compromisos públicos, escritos y voluntarios. La coherencia es una característica personal muy apreciada socialmente. A la persona cumplidora se le reconoce como lógica, racional, estable y honrada. Por el contrario, a una persona poco coherente se la considera superficial, poco inteligente, indecisa y débil. Tratamos de ser coherentes ante los demás, pero también de cara a nosotros mismos. La mejor manera de suscitar esa necesidad de coherencia para influir es lograr que...

Continuamos con las técnicas de persuasión y con la promoción de la utilización ética y no-manipulativa del proceso de influencia, desarrollando, uno por uno, los seis principios activos de la persuasión definidos por Cialdini: 1. Autoridad: Los seres humanos de manera automática nos fijamos en las personas expertas y estamos más dispuestas a seguir las indicaciones o recomendaciones de aquellos a quienes atribuímos autoridad o "expertise" relevantes. El revelador experimento de Milgram sobre obediencia ciega a la autoridad apoya el supuesto afirmando que estamos socialmente condicionados a actuar positivamente frente a figuras de autoridad. En palabras del propio investigador (Los peligros de la obediencia,1974): "Monté un simple experimento en la Universidad de Yale para probar cuánto dolor infligiría un ciudadano corriente a otra persona simplemente porque se lo pedían para un experimento científico. La férrea autoridad se impuso a los fuertes imperativos m...

...pero no se puede obligarlo a beber". Ya he conversado en otras ocasiones sobre la venta y los vendedores . En esta y otras entradas tendremos la ocasión de conversar sobre los métodos usados en la profesión comercial. Hoy me gustaría destacar las técnicas de persuasión y el trabajo de Cialdini . Desde mi punto de vista, la persuasión es la ciencia por excelencia a practicar por todo comercial en el ejercicio de su difícil y poco valorada profesión. Además, más veces de las que me gustaría se confunde persuasión con manipulación.  En coherencia, a la persuasión se le hacen todo tipo de atribuciones negativas: deduciendo fantasiosas intenciones u oscuras y negativas motivaciones. Y es que cree el ladrón que son todos de su condición . Cuando trabajo como community manager, con grupos virtuales o presenciales y especialmente en el desarrollo de equipos comerciales enfatizo y destaco la utilización ética y no-manipulativa del proceso de influencia y de los principios ...