Gestión del cambio, cultura organizacional, personas y equipos. Ámbito sociosanitario

La clave del éxito de cualquier empresa es construir una idea, un producto u ofrecer un servicio que se ajuste encaje perfectamente a las necesidades del cliente y por el que esté dispuesto a pagar lo que queremos… pero para ello, es imprescindible comprender realmente al cliente (no sólo sus necesidades explícitas sino también las latentes).  El mapa de empatía nos ayuda a ir más allá de las generalidades que “parece” que quieren nuestros clientes o de lo que dice que quiere para ayudarnos a entender lo que realmente quiere. Que la clave del éxito es comprender al cliente no es ninguna novedad, el problema en mi opinión es cómo lo hacemos. Tradicionalmente la forma de conocer mejor a nuestros clientes pasa por encontrar elementos comunes que los unan y segmentarlos en base a ello…. pero esto supone que hablamos de un cliente en abstracto, como una entelequia. Más técnicas de  Gamestorming :   La historia de la portada Antemortem 6 txapelas para pe...

HAZ CLIC EN LA IMAGEN PARA CONSULTAR LA SOLUCIÓN A continuación se presentan algunas propuestas de desarrollo, formación y consultoría dirigidas a la dirección y al equipo de ventas. Este documento, lejos de ser una presentación comercial, trata de dar a conocer el enfoque de las soluciones a medida que diseño y desarrollo para las personas y el equipo del área o departamento comercial. Se incluye un resumen del enfoque general con el que se facilita la implementación de nuevas estrategias en los departamentos comerciales de las empresas, considerando las dimensiones Personas-Equipo-Cultura , porque son éstas las que tendrán que traccionar con los cambios propuestos. Se adjunta el mapa de ruta o proceso tipo que suelo proponer así como un listado de las acciones de consultoría, formación y desarrollo que he diseñado en el pasado tras las fases diagnóstica y de planificación previas.

En la actualidad es difícil concebir una empresa sin un equipo comercial de vendedores cualificados. Todas las empresas necesitan comerciales eficaces y formados. Además, es una de las profesiones más demandadas en la actualidad. Según un estudio elaborado por la consultora Sales-Hunters, más del 40% de las ofertas de trabajo en España se dirigen a cubrir puestos comerciales. Junto con un excelente claustro de profesores y traccionado por el Colegio de Agentes Comerciales de Alava y en colaboración con el Ayuntamiento Vitoria-Gasteiz, hemos organizado un curso de 260 horas para agentes comerciales que busca facilitar a sus participantes en desempleo  un futuro profesional dentro del mercado laboral de la venta, con una doble especialización: sector de las TICS y COMERCIO EXTERIOR Han sido más de cincuenta las personas interesadas en participar de este programa y únicamente 10 las que se beneficiarán de esta primera promoción. Os invito a que participéis de la comu...

Mapa de empatía del cliente: herramienta para entender las necesidades de clientes y usuarios La innovación organizativa tiene que ver con configurar la empresa a través del desarrollo de entornos favorables que alineen personas, equipos de personas y organizaciones, en ámbitos sociales y territoriales concretos, en torno unas culturas de actuación y de valores concretos, que deberán pivotar sobre la innovación y el compromiso.  La cultura es como la personalidad de una organización, la forma en que hacemos las cosas en este lugar. Algunas de estas formas impactan positivamente en los resultados comerciales y otras, no lo hacen Una cultura centrada en el cliente es aquella que considera la comprensión íntima de las necesidades de quienes no pertenecen a la organización como fundamento de todas las decisiones. Es aquella que pone el foco en entender las expectativas y atender las necesidades de los distintos grupos de interés. Centrarse en el cli...

Tanto si uno es vendedor o como si es comprador, la negociación tradicional suele empezar por pedir más de lo que uno cree que puede lograr. El eufemismo que lo refleja es apuntar alto , ya tendremos tiempo de bajar . Los comerciales quieren aumentar su margen y el cliente quiere obtener el máximo posible a cambio de lo mínimo.  El negociador tradicional regatea, intentando averiguar el límite del adversario y tratando de descubrir hasta donde presionar para que ceda en su posición.  La mayoría de las veces los dos salen insatisfechos de este tipo de negociación. Y en todas, al menos uno de los dos interlocutores siente que ha cedido demasiado pronto, que ha negociado mal y se despide ciertamente insatisfecho con el resultado.  En todo caso todos han perdido algo. Y guardamos memoria.... Arrieros somos y en el camino..... Todas las negociaciones tienen sombra de futuro , lo que debería de hacer innecesarios los engaños entre los ne...

Como algunos de vosotros sabéis estoy trabajando en el pre-diseño de mi tesis doctoral. Como Psicóloga Social, Organizacional y del Trabajo siempre me he sentido atraída por los equipos de ventas. He podido formar en habilidades a cientos de agentes comerciales, vendedores y directores de equipos comerciales que representan una marca, producto o servicio, que tratan de ofrecer valor añadido a la organización que representan y ofrecerle una ganancia a sus clientes, generarles confianza desde una venta relacional que facilite que les compren, re-compren y les recomienden. Una profesión tan importante y tan poco valorada.... Por ello he elegido una pregunta de investigación que ayude a comprender mejor su perfil psicosocial desde una perspectiva de valores. Es una línea de estudio a mi juicio relevante dada la situación socioeconómica actual y la especial necesidad de que nuestro entorno las personas se abran caminos laborales a través del autoempleo como profesionales de la venta. E...

Cuando al otro lado del teléfono me encuentro con el promotor o dueño de un negocio o tienda online mi pensamiento se llena de oscuros nubarrones. Normalmente la demanda inicial va en la linea de colaborar en una campaña social media de la tienda, o en la necesidad de conseguir tantos o más seguidores como la competencia, o en tener presencia social media, que dicen no tener.  El trabajo de evangelización con este tipo de potenciales clientes me lleva a combinar una fórmula de paciencia y humildad en dosis elevadas. De lo que hablo es de algo tan simple como poco presente en muchas tiendas online componentes para que nuestros usuarios compartan su experiencia en la tienda basados en que nuestra comunicación con ellos les resuene humana y sincera , y que cualquier momento de verdad con el cliente sea cuidado en coherencia. Y es que todo comunica. El objetivo es la conversión a compras, que el cliente compre, recompre o recomiende pero no son las redes sociales por...

Esta va a ser la última entrada de una serie dedicada a las reuniones y que nos servirá de reflexión al grupo en formación que dinamizaré este próximo viernes en el Curso Experto de Posgrado Universitario Marketing&Management Surf y Deportes de Deslizamiento. Estilos sociales from Visi Serrano Todas las consignas descritas en estas páginas se refieren a mi experiencia profesional, a mis éxitos y mis fracasos, y pueden servirte tanto para las reuniones comerciales logradas tras una llamada sin referencias en la empresa potencialmente cliente (puerta fría) o en empresas donde ya tienes una entrada o contacto. La diferencia está en la persona del vendedor: Las reuniones con clientes como cualquier reunión hay que prepararlas. Esta situación se hace especialmente delicada en los tiempos que corren y en los que la competencia es feroz. Clientes que se sienten meramente satisfechos por los productos o servicios que ofertamos pronto se sentirán atraídos por la comp...