La tercera alternativa o la negociación basada en principios

18:17 Visi Serrano 0 Comments

Tanto si uno es vendedor o como si es comprador, la negociación tradicional suele empezar por pedir más de lo que uno cree que puede lograr. El eufemismo que lo refleja es apuntar alto, ya tendremos tiempo de bajar. Los comerciales quieren aumentar su margen y el cliente quiere obtener el máximo posible a cambio de lo mínimo. 

El negociador tradicional regatea, intentando averiguar el límite del adversario y tratando de descubrir hasta donde presionar para que ceda en su posición. 
La mayoría de las veces los dos salen insatisfechos de este tipo de negociación. Y en todas, al menos uno de los dos interlocutores siente que ha cedido demasiado pronto, que ha negociado mal y se despide ciertamente insatisfecho con el resultado. 

En todo caso todos han perdido algo. Y guardamos memoria....
Arrieros somos y en el camino.....

Todas las negociaciones tienen sombra de futuro, lo que debería de hacer innecesarios los engaños entre los negociadores. Por tanto, ambos interlocutores, están obligados a comportarse de manera más colaboradora hacia con el otro a través de la negociación creativa de intereses.
Existe por tanto otra alternativa a la negociación posicional, dura y a cara de perro: un nuevo método fundamentado en cuatro puntos básicos. Estos cuatro puntos definen un sencillo método de negociación, basado en el Proyecto de Negociación de Harvard Business School y los desarrollos de Stephen Covey en su libro la 3ª Alternativa. 
  1. Formula la pregunta para buscar terceras alternativas y la negociación sinérgica: muestra voluntad de encontrar una tercera vía.
  2. Definir qué significa el éxito para todos (criterios de éxito)
  3. Las personas: Separa a las personas del problema y gestionar a las mismas. Empatiza.
  4. Los intereses: Centrarte en los intereses, no en las posiciones.
  5. Las alternativas: Antes de decidir lo que se va a hacer, experimenta con soluciones, genera una variedad de posibilidades hasta que llegues a la sinergia. Empatiza.
  6. Criterios objetivos: El resultado puede basarse en algún estándar objetivo
Todo parte de formular la pregunta para buscar terceras alternativas a su interlocutor: 

“¿Estarías dispuesto a buscar una solución mejor que las que hemos encontrado por separado? No te pido que renuncies a nada. Te pregunto si estás dispuesto que pensemos juntos, para proponer alternativas que tu y yo no habíamos pensado por separado. Aún no existen, las crearemos juntos.

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