viernes, 30 de mayo de 2014

La tercera alternativa o la negociación basada en principios


Tanto si uno es vendedor o como si es comprador, la negociación tradicional suele empezar por pedir más de lo que uno cree que puede lograr. El eufemismo que lo refleja es apuntar alto, ya tendremos tiempo de bajar. Los comerciales quieren aumentar su margen y el cliente quiere obtener el máximo posible a cambio de lo mínimo. 

El negociador tradicional regatea, intentando averiguar el límite del adversario y tratando de descubrir hasta donde presionar para que ceda en su posición. 


La mayoría de las veces los dos salen insatisfechos de este tipo de negociación. Y en todas, al menos uno de los dos interlocutores siente que ha cedido demasiado pronto, que ha negociado mal y se despide ciertamente insatisfecho con el resultado. 

En todo caso todos han perdido algo. Y guardamos memoria....

Arrieros somos y en el camino.....

Todas las negociaciones tienen sombra de futuro, lo que debería de hacer innecesarios los engaños entre los negociadores. Por tanto, ambos interlocutores, están obligados a comportarse de manera más colaboradora hacia con el otro a través de la negociación creativa de intereses.

Existe por tanto otra alternativa a la negociación posicional, dura y a cara de perro: un nuevo método fundamentado en cuatro puntos básicos. Estos cuatro puntos definen un sencillo método de negociación, basado en el Proyecto de Negociación de Harvard Business School y los desarrollos de Stephen Covey en su libro la 3ª Alternativa. 
  1. Formula la pregunta para buscar terceras alternativas y la negociación sinérgica: muestra voluntad de encontrar una tercera vía.
  2. Definir qué significa el éxito para todos (criterios de éxito)
  3. Las personas: Separa a las personas del problema y gestionar a las mismas. Empatiza.
  4. Los intereses: Centrarte en los intereses, no en las posiciones.
  5. Las alternativas: Antes de decidir lo que se va a hacer, experimenta con soluciones, genera una variedad de posibilidades hasta que llegues a la sinergia. Empatiza.
  6. Criterios objetivos: El resultado puede basarse en algún estándar objetivo
Todo parte de formular la pregunta para buscar terceras alternativas a su interlocutor: 

“¿Estarías dispuesto a buscar una solución mejor que las que hemos encontrado por separado? No te pido que renuncies a nada. Te pregunto si estás dispuesto que pensemos juntos, para proponer alternativas que tu y yo no habíamos pensado por separado. Aún no existen, las crearemos juntos.

lunes, 26 de mayo de 2014

¿Pájaros y flores?: impacto tangible de la participación


Una asociación empresarial guipuzcoana promueve diferentes actividades de formación entre los servicios que ofrece a sus asociados y asociadas.  La crisis ha afectado a su sector viendo comprometida la viabilidad de un negocio que antes despachaba y ahora se ve en la necesidad de especializarse, innovar, mejorar la calidad de atención a su clientela, entre otras, si desea no solo sobrevivir si no también tener éxito. 

Conversando con una de las responsables de esta asociación valoramos por un lado, que los formatos de formación interactivos han sido positivamente evaluados en el pasado y, por otro,  que las acciones de desarrollo lideradas por un profesional experto aunque han sido evaluadas favorablemente no tienen como objetivo un impacto tangible en las personas asistentes que además de propietarios, gestionan sus negocios directamente y lideran un equipo de trabajo.

Con el objetivo de que las personas convocadas puedan desarrollar un plan de acción individual que facilite la implantación de ciertos cambios he diseñado y dinamizaré tres talleres. En estas sesiones a través de metodologías participativas las personas participantes tendrán un tiempo de calidad para escuchar y compartir buenas prácticas y valorar diferentes alternativas respecto a través de la innovación de las prácticas de gestión de personas en sus negocios que plasmarán en un plan de acción individual concreto, realista y de alcance limitado. Por su parte la asociación obtendrá información concreta para adecuar sus servicios ofreciendo actividades y apoyos que faciliten la implantación y mantenimiento de esos cambios.

Os adjunto para vuestra valoración la idea general en la que vengo trabajando.  

Siguiendo los enlaces encontraréis más información sobre la metodología del World Café, los Diálogos Apreciativos y los Manteles de Comunicación.


Mantel de la comunicación: ¡Fuera sillas!

Unos manteles de papel cubriendo unas mesas, ¡fuera sillas!, rotuladores de colores y una temática que atraiga y mantenga el interés genuino de los participantes es la excusa para conversar, escribir y dibujar  que hace de esta dinámica participativa una excelente oportunidad para: 

  • que casi 100 inspectores médicos concreten propuestas que den respuesta a 5 grandes objetivos estratégicos representados en 5 manteles diferentes,

  • O que una veintena de empresarios de oficinas de farmacia conozcan y compartan buenas práctica de gestión de los recursos humanos de sus negocios que impactan en los resultados


¿Y si no hay mesas? ¡Nos inventamos el picnic de la comunicación para reflexionar sobre la importancia de tener clara nuestra misión y la de los colaboradores para orientar nuestros desempeños en el trabajo.