Gestión del cambio, cultura organizacional, personas y equipos. Ámbito sociosanitario

En 1653 Baltasar Gracián escribía: Adivina la pasión dominante de una persona, despiértala con la palabra, muévela con la tentación e infaliblemente darás jaque mate a su libre albedrío. Descubre la flaqueza de cada uno de tus interlocutores. Has de saber donde encontrarla. Todos los seres humanos somos unos idólatras, unos de la fama, otros del egoísmo, muchos del placer. La habilidad consiste en descubrir estos ídolos y en servirse de ellos. Conociendo el resorte de la conducta de los demás, tendrás la llave de su voluntad. Y en 1971, Abraham Maslow escribía el contrapunto: Hemos llegado al punto ... donde somos ya responsables de nuestra propia evolución. Nos hemos convertido en autoevolucionadores...significa seleccionar, y por tanto, escoger y decidir.

Tanto si uno es vendedor o como si es comprador, la negociación tradicional suele empezar por pedir más de lo que uno cree que puede lograr. El eufemismo que lo refleja es apuntar alto , ya tendremos tiempo de bajar . Los comerciales quieren aumentar su margen y el cliente quiere obtener el máximo posible a cambio de lo mínimo.  El negociador tradicional regatea, intentando averiguar el límite del adversario y tratando de descubrir hasta donde presionar para que ceda en su posición.  La mayoría de las veces los dos salen insatisfechos de este tipo de negociación. Y en todas, al menos uno de los dos interlocutores siente que ha cedido demasiado pronto, que ha negociado mal y se despide ciertamente insatisfecho con el resultado.  En todo caso todos han perdido algo. Y guardamos memoria.... Arrieros somos y en el camino..... Todas las negociaciones tienen sombra de futuro , lo que debería de hacer innecesarios los engaños entre los ne...

En la actualidad es difícil concebir una empresa sin un equipo comercial de vendedores cualificados. Todas las empresas necesitan comerciales eficaces y formados. Además, es una de las profesiones más demandadas en la actualidad. Según un estudio elaborado por la consultora Sales-Hunters, más del 40% de las ofertas de trabajo en España se dirigen a cubrir puestos comerciales. Junto con Xabier Duarte, el Colegio de Agentes Comerciales de Alava, y el Ayuntamiento de Vitoria-Gasteiz hemos organizado un curso para agentes comerciales que busca que sus participantes en desempleo puedan labrarse  un futuro profesional dentro del mercado laboral de la venta.  Han sido más de cincuenta las personas interesadas en participar de este programa y serán quince las que se beneficien de la primera promoción durante los meses de noviembre y diciembre. Hemos creado una comunidad de aprendizaje para que a través de un blog privado puedan compartir conocimiento y una etiqueta en...

Como algunos de vosotros sabéis estoy trabajando en el pre-diseño de mi tesis doctoral. Como Psicóloga Social, Organizacional y del Trabajo siempre me he sentido atraída por los equipos de ventas. He podido formar en habilidades a cientos de agentes comerciales, vendedores y directores de equipos comerciales que representan una marca, producto o servicio, que tratan de ofrecer valor añadido a la organización que representan y ofrecerle una ganancia a sus clientes, generarles confianza desde una venta relacional que facilite que les compren, re-compren y les recomienden. Una profesión tan importante y tan poco valorada.... Por ello he elegido una pregunta de investigación que ayude a comprender mejor su perfil psicosocial desde una perspectiva de valores. Es una línea de estudio a mi juicio relevante dada la situación socioeconómica actual y la especial necesidad de que nuestro entorno las personas se abran caminos laborales a través del autoempleo como profesionales de la venta. E...

Esta va a ser la última entrada de una serie dedicada a las reuniones y que nos servirá de reflexión al grupo en formación que dinamizaré este próximo viernes en el Curso Experto de Posgrado Universitario Marketing&Management Surf y Deportes de Deslizamiento. Estilos sociales from Visi Serrano Todas las consignas descritas en estas páginas se refieren a mi experiencia profesional, a mis éxitos y mis fracasos, y pueden servirte tanto para las reuniones comerciales logradas tras una llamada sin referencias en la empresa potencialmente cliente (puerta fría) o en empresas donde ya tienes una entrada o contacto. La diferencia está en la persona del vendedor: Las reuniones con clientes como cualquier reunión hay que prepararlas. Esta situación se hace especialmente delicada en los tiempos que corren y en los que la competencia es feroz. Clientes que se sienten meramente satisfechos por los productos o servicios que ofertamos pronto se sentirán atraídos por la comp...

Estas semanas estoy visitando a antiguos y nuevos clientes y posibles prospectores para conversar sobre cómo lo llevan y contarles si les apetece a que me estoy dedicando profesionalmente este prometedor año. Siempre he pensado que los catálogos comerciales son el enemigo de cualquier vendedor. Nos llevan a soltar el rollo, hablar de las bondades y maravillas de nuestros productos y servicios.  Como poseídos escuchamos poco a nuestro interlocutor. Y preguntamos todavía menos sobre sus necesidades para poder conocer las ganancias que alguna característica de nuestro producto o servicio puede ofrecerle. Y claro,  a pulso, nos ganarnos todo tipo de objeciones. Para evitar tentaciones y no meterme en jardines ... no llevo ningún catálogo en mis visitas. A principios del mes escribí en unas servilletas de papel mi plan de futuro profesional. También redacté los objetivos que tengo que alcanzar y las actividades a realizar en el corto para alcanzar esa visión. Además h...

Existen ciertos principios que se conocen como herramientas de influencia sobre los que me apetecía conversar estas semanas. A la hora de persuadir de manera efectiva y ética (independientemente del o de los principios utilizados) la identificación de las necesidades del cliente es, a mi juicio y como ya he comentado en otras ocasiones , fundamental.  Esas necesidades han de asociarse a un beneficio o una ganancia  para el cliente. Existen evidencias por las que ningún cambio de conducta será efectivo si la persona receptora no percibe un beneficio y este beneficio deber ser relevante para ella. De ahí las posiciones que apoyan la tesis que defiende que todo acto persuasivo involucra –forzosamente- reciprocidad. A este principio le dedico la entrada de hoy. 2. Reciprocidad: Doy para que des. Doy para que hagas. Hago para que des. Hago para que hagas*. Las personas mostramos mayor disposición a aceptar positivamente demandas y peticiones (favores, servicios, ...

Estamos conversando sobre la persuasión, partiendo de los 6 principios activos persuasivos descritos por Cialdini . Las personas, especialmente las de comportamiento promotor y expansivo, como yo, solemos reconocernos en esas situaciones en las que preguntadas en cuánto tiempo tendremos determinada tarea asumimos un compromiso de manera menos reacia a que si el plazo es impuesto por otra persona. 3. Compromiso-consistencia-coherencia: Las personas satisfacemos con mayor probabilidad los compromisos públicos, escritos y voluntarios. La coherencia es una característica personal muy apreciada socialmente. A la persona cumplidora se le reconoce como lógica, racional, estable y honrada. Por el contrario, a una persona poco coherente se la considera superficial, poco inteligente, indecisa y débil. Tratamos de ser coherentes ante los demás, pero también de cara a nosotros mismos. La mejor manera de suscitar esa necesidad de coherencia para influir es lograr que...

Continuamos con las técnicas de persuasión y con la promoción de la utilización ética y no-manipulativa del proceso de influencia, desarrollando, uno por uno, los seis principios activos de la persuasión definidos por Cialdini: 1. Autoridad: Los seres humanos de manera automática nos fijamos en las personas expertas y estamos más dispuestas a seguir las indicaciones o recomendaciones de aquellos a quienes atribuímos autoridad o "expertise" relevantes. El revelador experimento de Milgram sobre obediencia ciega a la autoridad apoya el supuesto afirmando que estamos socialmente condicionados a actuar positivamente frente a figuras de autoridad. En palabras del propio investigador (Los peligros de la obediencia,1974): "Monté un simple experimento en la Universidad de Yale para probar cuánto dolor infligiría un ciudadano corriente a otra persona simplemente porque se lo pedían para un experimento científico. La férrea autoridad se impuso a los fuertes imperativos m...

...pero no se puede obligarlo a beber". Ya he conversado en otras ocasiones sobre la venta y los vendedores . En esta y otras entradas tendremos la ocasión de conversar sobre los métodos usados en la profesión comercial. Hoy me gustaría destacar las técnicas de persuasión y el trabajo de Cialdini . Desde mi punto de vista, la persuasión es la ciencia por excelencia a practicar por todo comercial en el ejercicio de su difícil y poco valorada profesión. Además, más veces de las que me gustaría se confunde persuasión con manipulación.  En coherencia, a la persuasión se le hacen todo tipo de atribuciones negativas: deduciendo fantasiosas intenciones u oscuras y negativas motivaciones. Y es que cree el ladrón que son todos de su condición . Cuando trabajo como community manager, con grupos virtuales o presenciales y especialmente en el desarrollo de equipos comerciales enfatizo y destaco la utilización ética y no-manipulativa del proceso de influencia y de los principios ...

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Visto en Donosti: C/Carlos I nº 14 Existen profesionales de la venta desde los orígenes de la vida humana. Podríamos decir que la primera venta la realizó Eva, en el Paraíso, cuando persuadió a Adán para que comiera de  la manzana prohibida :-).  Sin entrar en el debate, lo que si podemos afirmar es que el mundo no sería el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigüedad. Tras el 45, no era tan complicado vender. Los países estaban sufriendo una terrible posguerra. Escaseaban casi todos los productos, especialmente los más básicos. En estas condiciones la gente que podía compraba sin tener que realizar complejos procesos de selección. Con la fabricación en cadena y la proliferación de múltiples servicios y productos comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas y metodologías de venta que, generalmente, venían importadas de los EE.UU. Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para ...