Vendo luego existo

23:22 Visi Serrano 9 Comments

Visto en Donosti: C/Carlos I nº 14
Existen profesionales de la venta desde los orígenes de la vida humana. Podríamos decir que la primera venta la realizó Eva, en el Paraíso, cuando persuadió a Adán para que comiera de  la manzana prohibida :-).  Sin entrar en el debate, lo que si podemos afirmar es que el mundo no sería el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigüedad.

Tras el 45, no era tan complicado vender. Los países estaban sufriendo una terrible posguerra. Escaseaban casi todos los productos, especialmente los más básicos. En estas condiciones la gente que podía compraba sin tener que realizar complejos procesos de selección.

Con la fabricación en cadena y la proliferación de múltiples servicios y productos comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas y metodologías de venta que, generalmente, venían importadas de los EE.UU.

Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para poder conocer la necesidad del cliente a través de un proceso de preguntas.  Huyamos de los catálogos y del perfil de vendedor charlatán porque solo a través de la observación, la escucha y las preguntas podremos conocer sus necesidades. Solo después tendremos el permiso para ofrecerle la utilidad o atributo de nuestro producto o servicio que sea una ganancia para él (que satisfaga dicha necesidad).

Por que la mejor manera de ofrecer productos y servicios es atender constantemente y personalmente a las necesidades de nuestros clientes. Que son personas que quieren ser tratadas como tal. 

Al emplear la teoría de venta referente a la pura satisfacción de las necesidades, el vendedor debe conocer  perfectamente el punto de vista del cliente, orientándolo hacia él, y la mejor forma para ello es interesándose por sus necesidades o deseos, a través de preguntas.

Ahora que productos y servicios son tan parecidos, la diferencia está en la persona del vendedor. Ahora que no nos compran, o que solo nos compran el producto o servicio “A”, hay que vender. Hay que generar un proceso de confianza para que nos cuenten sus necesidades y para que nos elijan como sus proveedores habituales, nos re-compren y nos recomienden.

Ahora que tenemos que pensar especialmente en el objetivo común, elevar la conciencia y la responsabilidad para ofrecer a nuestros clientes SU ganancia, necesariamente hemos de ser humildes y prospectar ese cliente a otros compañeros, áreas o negocios de nuestra organización o red (en el caso de que seas un "cuentapropista").  Todo esto únicamente se conseguirá con la filosofía del yo gano-tú ganas.

Propongo algunas definiciones de qué es vender basadas en esa filosofía. 
  • Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa con respeto y profesionalidad las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.
  • Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o actúe de una manera no prevista por él. Y en beneficio de ambos.
En este contexto de cambios y crisis en el que vivimos, la venta y las personas  que ejercen tan digna (pero poco reconocida) profesión, son la punta de lanza del futuro de las empresas y ellas determinarán parte de sus éxitos.

¿Cómo lo veis?

Post dedicado con agradecimiento a mis clientes de la FCAE y de SERGAL SCoop

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