Vendo luego existo

Visto en Donosti: C/Carlos I nº 14
Existen profesionales de la venta desde los orígenes de la vida humana. Podríamos decir que la primera venta la realizó Eva, en el Paraíso, cuando persuadió a Adán para que comiera de  la manzana prohibida :-).  Sin entrar en el debate, lo que si podemos afirmar es que el mundo no sería el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigüedad.

Tras el 45, no era tan complicado vender. Los países estaban sufriendo una terrible posguerra. Escaseaban casi todos los productos, especialmente los más básicos. En estas condiciones la gente que podía compraba sin tener que realizar complejos procesos de selección.

Con la fabricación en cadena y la proliferación de múltiples servicios y productos comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas y metodologías de venta que, generalmente, venían importadas de los EE.UU.

Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para poder conocer la necesidad del cliente a través de un proceso de preguntas.  Huyamos de los catálogos y del perfil de vendedor charlatán porque solo a través de la observación, la escucha y las preguntas podremos conocer sus necesidades. Solo después tendremos el permiso para ofrecerle la utilidad o atributo de nuestro producto o servicio que sea una ganancia para él (que satisfaga dicha necesidad).

Por que la mejor manera de ofrecer productos y servicios es atender constantemente y personalmente a las necesidades de nuestros clientes. Que son personas que quieren ser tratadas como tal. 

Al emplear la teoría de venta referente a la pura satisfacción de las necesidades, el vendedor debe conocer  perfectamente el punto de vista del cliente, orientándolo hacia él, y la mejor forma para ello es interesándose por sus necesidades o deseos, a través de preguntas.

Ahora que productos y servicios son tan parecidos, la diferencia está en la persona del vendedor. Ahora que no nos compran, o que solo nos compran el producto o servicio “A”, hay que vender. Hay que generar un proceso de confianza para que nos cuenten sus necesidades y para que nos elijan como sus proveedores habituales, nos re-compren y nos recomienden.

Ahora que tenemos que pensar especialmente en el objetivo común, elevar la conciencia y la responsabilidad para ofrecer a nuestros clientes SU ganancia, necesariamente hemos de ser humildes y prospectar ese cliente a otros compañeros, áreas o negocios de nuestra organización o red (en el caso de que seas un "cuentapropista").  Todo esto únicamente se conseguirá con la filosofía del yo gano-tú ganas.

Propongo algunas definiciones de qué es vender basadas en esa filosofía. 
  • Vender es el proceso por medio del cual el vendedor averigua y activa con respeto y profesionalidad las necesidades y/o deseos del comprador y satisface los mismos con ventajas o beneficios mutuos y continuos para ambas partes.
  • Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente piense o actúe de una manera no prevista por él. Y en beneficio de ambos.
En este contexto de cambios y crisis en el que vivimos, la venta y las personas  que ejercen tan digna (pero poco reconocida) profesión, son la punta de lanza del futuro de las empresas y ellas determinarán parte de sus éxitos.

¿Cómo lo veis?

Post dedicado con agradecimiento a mis clientes de la FCAE y de SERGAL SCoop

Comentarios

Anónimo ha dicho que…
Mi ya larga experiencia en el terreno comercial, me ha demostrado la gran importancia que para el vendedor tiene trabajar con una estructura de trabajo. Y muchas veces al vendedor o comercial se le deja en la calle sin más herramientas que un catálogo de productos y servicios. Buena entrada.

Saludos cordiales,

Fernan
Visi Serrano ha dicho que…
Hola Fernan.

Gracias por aportar a la conversación.Es como si los vendedores y vendedoras ya nacieran con las competencias y las habilidades necesarias para la excelencia. Preguntados un porcentaje elevadísimo a aprendido buscandose la vida, en la calle. Algunos con mas suerte tuvieron un jefe o jefa que les formó. Y pocos son los que reciben una formación previa en técnicas de ventas.La formación técnica o en producto se aprende rápido, y/o es una información que puede encontrarse rápidamente. La formación en habilidades interpersonales, fundamental para marcar la diferencia, no tiene fin.

Un saludo,

V
Carmona ha dicho que…
Hola Visi.

No tengo obligaciones comerciales en mi trabajo actual, pero estoy muy sensibilizado con el tema. Creo que cualquier cosa que haga/diga cuando estoy con un cliente habla de mi empresa y en mi trabajo al estar en confianza con clientes escucho muchas demandas y necesidades. He podido ayudar a mi organización y a mi mismo trasladando oportunamente estas necesidades.

Un saludo desde Carmona.
Visi Serrano ha dicho que…
Esa provincia de Sevilla bonita. Carmona por ahi estuve hace unos años dinamizando un consejo social. Aún recuerdo la comida de su Parador. Muchas gracias por pasarte Carmona. Cualquier momento de verdad con el cliente es importante, ¿verdad?. Un saludo.
jd roman ha dicho que…
Hola Visi, muy duro la letra blanca sobre fondo negro
jd roman ha dicho que…
Visi, mi comentario tenía que ver con lo de fondo y forma; y cómo esta última puede afectar el impacto del fondo, que a priori debería ser lo importante :)
Visi Serrano ha dicho que…
jajajaj, jd roman.

En el fondo no entiendo las formas en las que te explicas. ;-)

En el fondo te agradezco el comentario sobre todo si viene de un gurú en desarrollo. :-)

En la forma te diré: gracias por el feedback que no te he pedido. ;-).

¡Saludos compañero!
jd roman ha dicho que…
¡ Jejejeje !! ¡ Touché !!

Esto por meterme donde no me llaman, pero es que realmente esta combinación de colores me afecta la vista -tal vez no sea yo el único- , no era por fastidiar :)

Desde un punto de vista más "técnico", insisto -soy monofásico- en que la forma en que vehículamos nuestros mensajes tienen mucho que ver con cómo se trasmite el fondo: lo dicho, soy monofásico :))
jd roman ha dicho que…
estoo ... es "tiene" en lugar de "tienen", sorry :(