Ponga una bata blanca en su vida


Continuamos con las técnicas de persuasión y con la promoción de la utilización ética y no-manipulativa del proceso de influencia, desarrollando, uno por uno, los seis principios activos de la persuasión definidos por Cialdini:

1. Autoridad:
Los seres humanos de manera automática nos fijamos en las personas expertas y estamos más dispuestas a seguir las indicaciones o recomendaciones de aquellos a quienes atribuímos autoridad o "expertise" relevantes. El revelador experimento de Milgram sobre obediencia ciega a la autoridad apoya el supuesto afirmando que estamos socialmente condicionados a actuar positivamente frente a figuras de autoridad. En palabras del propio investigador (Los peligros de la obediencia,1974):

"Monté un simple experimento en la Universidad de Yale para probar cuánto dolor infligiría un ciudadano corriente a otra persona simplemente porque se lo pedían para un experimento científico. La férrea autoridad se impuso a los fuertes imperativos morales de los sujetos (participantes) de lastimar a otros y, con los gritos de las víctimas sonando en los oídos de los sujetos (participantes), la autoridad subyugaba con mayor frecuencia. La extrema buena voluntad de los adultos de aceptar casi cualquier requerimiento ordenado por la autoridad constituye el principal descubrimiento del estudio". 

Aunque el sabio referanero popular nos recuerde lo contrario (aunque la mona se vista de seda mona se queda), parece que la autoridad puede reflejarse no solo en el contenido, sino derivarse del vestuario, uniformes, títulos, créditos académicos y profesionales, accesorios y lenguaje (tanto verbal como gestual). 

Escribiendo esta entrada me ha venido a la mente un recuerdo. Para las generaciones que vivimos los años 80, Manuel Luque (entonces director general de S.A. CAMP) es poco menos que un icono de la publicidad en España. Sus anuncios anunciando Colón (bien sea de traje o con bata blanca) marcaron una época en la publicidad de detergentes. Y su eslogan perdura aún hoy: busque, compare, y si encuentra algo mejor… cómprelo. La estrategia general consiste en aparentar autoridad, sin que sea necesario demostrarla (como la bata blanca de Luque). Por cierto, en junio de 1989 S.A. CAMP, la compañía que nadie quería tres años antes de la gestión de Luque, se vendió al grupo alemán BENCKINSER, recibiendo sus accionistas 216,4 millones de euros (36.000 millones de antiguas pesetas).  

Fotografía: autoría propia

Comentarios

Jorge ha dicho que…
Es cierto lo de que una gorra siempre impone, pero hoy en día todos esos iconos de vestuario o de curriculum no tienen la misma vigencia que antaño, llegando a constituir muchas veces más que un uniforme un disfraz de carnaval, con la consiguiente pérdida de autoridad que lleva todo lo festivo.
He llegado a oír comentarios como "ni caso, si es ingeniero...". Creo que hoy en día si quieres persuadir mediante el "uniforme" tienes que tener un gran y variado vestidor. Aunque por supuesto ayuda yo prefiero más el fondo que las formas
Economía sencilla ha dicho que…
Se podrían poner ejemplos a favor y en contra de estas técnicas persuasivas, pero está claro que aún hoy en día la imagen continúa vendiendo en muchos sectores, al igual que la autoridad de Manuel Luque, o las del experimento que citas, hacían que la gente obedeciese.

Por ejemplo, en el caso del sector bancario, aunque han "relajado" un poco su publicidad, y algunas entidades se permiten incluso hacer anuncios humorísticos, en cuanto a la apariencia en la oficina sigue primando la sobriedad, los trajes-chaqueta, las corbatas, etcétera.

Un abrazo
Pablo Rodríguez
LouLou ha dicho que…
Hola V.

Me encanta el foto-montaje de la "Mona-lisa" que anque se vista de mona...mona se queda.

Respecto al contenido de la entrada y los comentarios anteriores, pareciera que para ejercer autoridad los símbolos juegan un papel importante aportan credibilidad. Creo que depende de la persona que los observe. El uniforme de un policía no persuade en el mismo sentido a un joven y radical adolescente que en un señor de mediana edad. El traje caro de un banquero puede generar confianza o desconfianza según las vivencias del receptor de la posible persuasión. Y lo mismo ocurre con la bata de un médico, los títulos que se posean o la formación (los ingenieros se llevan la palma, pero anda que los psicólogos...). La creencia de que quienes llegan a puestos superiores en la jerarquía tienen más conocimientos y experiencias que el resto también puede ser un elemento persuasivo, o todo lo contrario, según el juicio que te hayas formado de los jefes.

Un saludo,

Te leo y veo en el msg
Visi Serrano ha dicho que…
@Jorge. Gracias por comentar. Las personas tendemos a las figuras que en nuestro desarrollo hemos asociado a la autoridad. De ahí que encontremos como comentas variabilidad a la hora de responder a los diferentes "uniformes". Sin embargo me siguen pareciendo inquietantes el poder y la influencia que pueden llegar a ejercer figuras de la autoridad, aunque le piden realizar actos desagradables como se demuestra en multitud de investigaciones.

@Economía sencilla. Hola Pablo. De alguna manera el banco satisface la expectativa generalizada que esperamos cuando entramos en una sucursal bancaria respecto a determinados símbolos y rituales. Entiendo que si fueran todos vestidos con camisetas negras, cadenas y en el hilo musical sonara Rosendo les pediríamos consejo sobre cuál es el mejor trabajo de ACDC no una hipoteca ;-)
@LouLou: ¿a que es mono, eh? un collage, jejeje. De alguna manea los expertos en psicología social señalan la importancia del determinismo social en nuestras emociones, cogniciones y actuaciones, y luego está el libre albedrío, la libertad para reaccionar independientemente de esos determinismos y ahi la persona es un observador distinto de la realidad. Gracias por el comentario. Nos leemos!
Jorge ha dicho que…
Totalmente de acuerdo, la autoridad “acojona”. Por cierto ¿podrías recomendarme algún libro que mereciera la pena sobre influencia? Preferiblemente en campos como la negociación o el mundo comercial.
Gracias por compartir tus puntos de vista
j.
Visi Serrano ha dicho que…
@Jorge: ahi van mis preferidos:

Sobre persuasión y proceso de influencia:
- Goldstein, Martin y Cialdini (2008): ¡Si!.LID ed. Empresarial, Madrid.

Para argumentar en una negociación:
- Breton, Ph. (2009): El arte de convencer Ediciones Paidos, Barcelona.

Para sobrepasar las expectativas de nuestros clientes:
- Keiningham T. y Vavra, T.(2003):Clientes enamorados. Ed Deusto, Barcelona.
Jorge ha dicho que…
Gracias, ya te contaré