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Ponga una bata blanca en su vida


Continuamos con las técnicas de persuasión y con la promoción de la utilización ética y no-manipulativa del proceso de influencia, desarrollando, uno por uno, los seis principios activos de la persuasión definidos por Cialdini:

1. Autoridad:
Los seres humanos de manera automática nos fijamos en las personas expertas y estamos más dispuestas a seguir las indicaciones o recomendaciones de aquellos a quienes atribuímos autoridad o "expertise" relevantes. El revelador experimento de Milgram sobre obediencia ciega a la autoridad apoya el supuesto afirmando que estamos socialmente condicionados a actuar positivamente frente a figuras de autoridad. En palabras del propio investigador (Los peligros de la obediencia,1974):

"Monté un simple experimento en la Universidad de Yale para probar cuánto dolor infligiría un ciudadano corriente a otra persona simplemente porque se lo pedían para un experimento científico. La férrea autoridad se impuso a los fuertes imperativos morales de los sujetos (participantes) de lastimar a otros y, con los gritos de las víctimas sonando en los oídos de los sujetos (participantes), la autoridad subyugaba con mayor frecuencia. La extrema buena voluntad de los adultos de aceptar casi cualquier requerimiento ordenado por la autoridad constituye el principal descubrimiento del estudio". 

Aunque el sabio referanero popular nos recuerde lo contrario (aunque la mona se vista de seda mona se queda), parece que la autoridad puede reflejarse no solo en el contenido, sino derivarse del vestuario, uniformes, títulos, créditos académicos y profesionales, accesorios y lenguaje (tanto verbal como gestual). 

Escribiendo esta entrada me ha venido a la mente un recuerdo. Para las generaciones que vivimos los años 80, Manuel Luque (entonces director general de S.A. CAMP) es poco menos que un icono de la publicidad en España. Sus anuncios anunciando Colón (bien sea de traje o con bata blanca) marcaron una época en la publicidad de detergentes. Y su eslogan perdura aún hoy: busque, compare, y si encuentra algo mejor… cómprelo. La estrategia general consiste en aparentar autoridad, sin que sea necesario demostrarla (como la bata blanca de Luque). Por cierto, en junio de 1989 S.A. CAMP, la compañía que nadie quería tres años antes de la gestión de Luque, se vendió al grupo alemán BENCKINSER, recibiendo sus accionistas 216,4 millones de euros (36.000 millones de antiguas pesetas).  

Fotografía: autoría propia
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