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El que tiene boca… se confiesa:
















Estamos conversando sobre la persuasión, partiendo de los 6 principios activos persuasivos descritos por Cialdini. Las personas, especialmente las de comportamiento promotor y expansivo, como yo, solemos reconocernos en esas situaciones en las que preguntadas en cuánto tiempo tendremos determinada tarea asumimos un compromiso de manera menos reacia a que si el plazo es impuesto por otra persona.
3. Compromiso-consistencia-coherencia:
Las personas satisfacemos con mayor probabilidad los compromisos públicos, escritos y voluntarios. La coherencia es una característica personal muy apreciada socialmente. A la persona cumplidora se le reconoce como lógica, racional, estable y honrada. Por el contrario, a una persona poco coherente se la considera superficial, poco inteligente, indecisa y débil. Tratamos de ser coherentes ante los demás, pero también de cara a nosotros mismos. La mejor manera de suscitar esa necesidad de coherencia para influir es lograr que la persona asuma el compromiso y que lo manifieste. Una vez comprometida con una acción, es más fácil que se comprometa con acciones coherentes con la primera.
Este principio está basado en la Teoría de la Disonancia Cognoscitiva de Leon Festinger*. Hace referencia a la tensión o desarmonía interna del sistema de ideas, creencias, emociones y actitudes (cogniciones) que percibimos cuando mantenemos simultáneamente dos pensamientos que están en conflicto, o por un comportamiento que entra en conflicto con nuestras creencias. Al producirse esa incongruencia o disonancia de manera muy apreciable, la persona se ve automáticamente impelida a generar ideas y creencias nuevas con el objeto de reducir la tensión hasta conseguir que el conjunto de sus ideas y actitudes encajen entre sí, constituyendo una cierta coherencia interna. El video trata de representar esta situación.
Por lo tanto cuando influyen en nosotros y nos persuaden, es porque consciente o inconscientemente ponen en valor nuestras creencias, valores y opiniones. Una vez que se acepta un compromiso, toda conducta futura será probablemente consistente con el mismo. Y seremos más fácilmente persuadidos, si éste ya era coherente con un compromiso anterior. Por el contrario, nos bloqueamos y rechazamos las propuestas que nos resultan opuestas a nuestro esquema cognitivo.
Cuando tratamos de influir en una persona, a la hora de decidirse por nuestra opción de servicio o producto, preservar la relación de confianza es fundamental. Este principio da pie a muchos (ab)usos no éticos ni profesionales. Como escribe Philippe Breton**: la manipulación es una violencia que priva a sus víctimas de la libertad de elección y les produce, cuando se dan cuenta, un sentimiento de frustración que pueda herirlas en su identidad. Justo al contrario su uso tiene que ver con favorecer un espacio para que nuestro potencial comprador, se escuche y verbalice lo que necesita y aquello de nuestro producto o servicio que para él, es su ganancia. Incluso ayudándole a mirar nuestra propuesta con cierta distancia y perspectiva, para que determine lo que él necesita.

* Festinger, L (2001): Los métodos de investigación en las Ciencias Sociales, pag. 243. Ed. Paidos, Barcelona
** Breton, Ph (2005): Argumentar en situaciones difíciles, pag.88. Ed. Paidos, Barcelona, 2005

Fotografía: autoría propia
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