Física y química:

Según el Diccionario de la RAE, persuadir es inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo. La palabra, etimológicamente proviene del verbo latino persuadere y significa lo mismo en portugués, francés e inglés. Vamos por el cuarto de los seis principios activos de persuasión sobre los que estamos conversando en diferentes entradas. En esta ocasión le toca el turno a:

4. Agrado:

¿No es verdad que podemos recordar ejemplos del pasado en los que nos dejamos influenciar por alguna persona conocida, admirada o apreciada?. Esto se debe a que ellas alimentan nuestros egos, refuerzan nuestro sistema de creencias/valores así como nuestro sentido de identidad. El atractivo físico –o química- tiene su peso específico en este principio, pero no es su único ni el más determinante de sus componentes. Según Cialdini, además del atractivo físico, hay otros factores que determinan o potencian el agrado: la similitud, la adulación (un halago, un cumplido), la colaboración y las asociaciones positivas con otras personas o cosas que agradan al objetivo (elemento aspiracional, familiaridad).

A continuación señalo algunos ejemplos de intentos de persuasión que invocan el agrado y que he recogido cuando he preguntado a personas que realizan funciones comerciales:

- Conocer al cliente de antemano
- Mostrarse simpático, positivo, agradable y amable
- Utilizar el ingenio y el humor
- Gestionar las emociones
- Cuidar el aspecto físico
- Comentar con el cliente similitudes personales (crecí en el mismo barrio, estudié en el mismo instituto, mismo hobby, semejanza en opiniones..)
- Un halago sincero, un comentario positivo, una facilitación por su buen gusto y excelentes preferencias
- Resaltar el mérito del punto de vista del cliente (incluso cuando difiere)
- Usar palabras, ejemplos que resuenen con lo que dice, piensa o siente el potencial comprador
- Concurrir y concordar con sus opiniones, juicios y decisiones sobre temas que llaman la atención, atraen o le interesan .

Este principio tiene que ver con con caerle bien a la gente o tener ángel, y puede ser explicado mejor a través de sus semejanzas con los conceptos de empatía y resonancia. Como en otras ocasiones el uso no ético ni sincero o las implicaciones y práctica de este principio caen de lleno en el ámbito de la manipulación. El término español manipulación proviene del latín: manipulus, manipulare, manipulatio y manipulator. Compuesto de manus (mano) y pleo (llenar). Por lo que su significado original está relacionado con la idea de lo que se lleva en la mano o se contiene en ella. El descubrimiento por parte de nuestro cliente de una mala práctica, de una mentira o  el engaño mina la confianza, la relación de futuro y la eficacia.  El efecto de la resonancia puede ser destructivo, como lo es para algunos materiales rígidos. Como el vaso que se rompe cuando una soprano canta y alcanza la frecuencia de resonancia del mismo. Incluso se prohíbe a las tropas atravesar los puentes marcando el paso, ya que podrían caer en resonancia y derrumbarlos.

Además de las razones éticas para desechar las técnicas de manipulación y las que cuestionan su eficacia, Phillipe Breton (pág. 44 del Arte de Convencer) destaca una tercera razón para desecharlas por ser tan destructivas como el efecto de resonancia en los puentes: “el tercero … tiene que ver con nuestra capacidad innata de defendernos de la degradación personal que conlleva el uso de las técnicas de manipulación”.

¡Feliz fin de semana!