De lo bendito ...poquito:

9:00 Visi Serrano 4 Comments


Ayer en una céntrica calle de Donosti  me divertía observando una curiosa escena que ilustra perfectamente el sexto principio de influencia y persuasión sobre el que trata esta entrada. En ella un vendedor de lotería acababa de ofrecer su último número a la parroquia de transeuntes que paseamos por la calle. Al seguno dos señoras se disputaban el preciado tesoro. Y es que los seres humanos tendemos a relacionar lo valioso con lo escaso. 

6. La escasez: Limitaciones de tiempo, dinero o materiales facilitan el proceso persuasivo. Pero la a escasez no sólo es material. Puede ser también psicológica. 

Los recursos per se no son escasos, sino nuestra capacidad de acceder a ellos lo cual los hace aún más atractivos a nuestros ojos. 

En la base de todo ello está la teoría de la reactancia psicológica, siempre que nuestra libertad se ve coartada, el deseo de recuperarla aumenta. Lo que nos mueve  nos lleva a no dejar pasar una oportunidad que se presenta como única, exclusiva o prohibida.  

Vamos que como dice la canción: "Todo lo que gusta es pecado o hace mal. Todo lo que gusta es muy caro o ilegal".
Esta estrategia de escasez he podido observarla también para gestionar a las personas en los equipos. Los líderes de equipo persuasivos e influyentes utilizan la "competencia constructiva", para motivar por la presentación de la idea más creativa, el proyecto del año o la mejor solución para el cliente, reforzando positivamente a los miembros de equipos por su desempeño. 


Pero ya sabéis que de esto y de lo bendito...poquito.

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