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De lo bendito ...poquito:


Ayer en una céntrica calle de Donosti  me divertía observando una curiosa escena que ilustra perfectamente el sexto principio de influencia y persuasión sobre el que trata esta entrada. En ella un vendedor de lotería acababa de ofrecer su último número a la parroquia de transeuntes que paseamos por la calle. Al seguno dos señoras se disputaban el preciado tesoro. Y es que los seres humanos tendemos a relacionar lo valioso con lo escaso. 

6. La escasez: Limitaciones de tiempo, dinero o materiales facilitan el proceso persuasivo. Pero la a escasez no sólo es material. Puede ser también psicológica. 

Los recursos per se no son escasos, sino nuestra capacidad de acceder a ellos lo cual los hace aún más atractivos a nuestros ojos. 

En la base de todo ello está la teoría de la reactancia psicológica, siempre que nuestra libertad se ve coartada, el deseo de recuperarla aumenta. Lo que nos mueve  nos lleva a no dejar pasar una oportunidad que se presenta como única, exclusiva o prohibida.  

Vamos que como dice la canción: "Todo lo que gusta es pecado o hace mal. Todo lo que gusta es muy caro o ilegal".
Esta estrategia de escasez he podido observarla también para gestionar a las personas en los equipos. Los líderes de equipo persuasivos e influyentes utilizan la "competencia constructiva", para motivar por la presentación de la idea más creativa, el proyecto del año o la mejor solución para el cliente, reforzando positivamente a los miembros de equipos por su desempeño. 


Pero ya sabéis que de esto y de lo bendito...poquito.

Comentarios

Anónimo ha dicho que…
Un caso curioso... En unos grandes almacenes, tenían un producto Y a un precio X que no conseguían vender. La estrategia pasó por poner un gran cartel que decía: Ültimas existencias del producto Y solo a X + 20 (esto es, más caro). Consiguieron agotar las existencias.
En el fondo somos una banda de borregos perfectamante predecibles.
Hola Visi:
Totalmente de acuerdo con el Anónimo que ha hecho el comentario anterior. Seguramente también tiene algo que ver "lo exclusivo", sentirse que eres de "los pocos" que han podido acceder a ese producto.
De esto saben mucho en los grandes almacenes ya que nos tienen bien estudiados.
Buen fin de semana.
LouLou ha dicho que…
Hola Visi.

Al hilo del video.... Otro ejemplo para persuadir a la compra consiste en censurar o prohibir un producto (película, video...). Esto me recuerda la prohibida portada del Jueves (Felipe y Letizia) que se ha convertido en un objeto de interés para coleccionistas.

Detrás de la escasez podría estar otro posible supuesto por la que los seres humanos parece que tendemos a padecer en mayor medida la pérdida que la felicidad de ganar. Los comerciales suelen hacer un llamamiento al dolor de posibles pérdidas como técnica de persuasión que el apelar a la alegría que causarán futuras ganancias.

Nos leemos y hablamos por el SK!

LouLou
Visi Serrano ha dicho que…
@ Anónimo: pero incluso los más borregos podemos ser libres. Quiero decir que la influencia social está ahi y es innegable su poder, pero no puede ser excusa para no tomar otros caminos y autodeterminarnos.
@ Javier Rodríguez Albuquerque: y es que la exclusividad también es un persuasor muy potente.

@LouLou: Hola wapa. Hoy no hemos coincidido en el SK. Mis aitas cruzaba la frontera para ir a ver al cine las peliculas prohibidas por la censura y la dictadura. Confiesan que algunas eran un verdadero coñazo, pero allá que se iban. Contra ese tipo de estrategias de apelar a las pérdidas estoy vacunada, no hay nada que me genere más desconfianza que me traten de vender algo hablando sobre las consecuencias negativas de no adquirirlo. Cuidate.