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"Se puede llevar el caballo hasta el agua…

...pero no se puede obligarlo a beber".


Ya he conversado en otras ocasiones sobre la venta y los vendedores. En esta y otras entradas tendremos la ocasión de conversar sobre los métodos usados en la profesión comercial.

Hoy me gustaría destacar las técnicas de persuasión y el trabajo de Cialdini. Desde mi punto de vista, la persuasión es la ciencia por excelencia a practicar por todo comercial en el ejercicio de su difícil y poco valorada profesión. Además, más veces de las que me gustaría se confunde persuasión con manipulación.  En coherencia, a la persuasión se le hacen todo tipo de atribuciones negativas: deduciendo fantasiosas intenciones u oscuras y negativas motivaciones. Y es que cree el ladrón que son todos de su condición.

Cuando trabajo como community manager, con grupos virtuales o presenciales y especialmente en el desarrollo de equipos comerciales enfatizo y destaco la utilización ética y no-manipulativa del proceso de influencia y de los principios activos de la persuasión. Solo así, tendremos un futuro común, nos comprarán, recomprarán y nos recomendarán. Solo así, sostendremos desde la confianza una asociación sensible y productiva con nuestros clientes. Por esa razón la investigación y la literatura contemporánea en materia de persuasión definen como activos a los principios que la rigen. Para separarla de los actos pasivos, no intencionales, irreflexivos o carentes de fondo estratégico.

En sucesivas entradas iré desarrollando los 6 principios activos persuasivos son parte de la naturaleza humana y ocurren de manera automática en el transcurso de nuestras relaciones sociales. Son herramientas, un martillo, y la consigna es utilizarlas para construir, no para destruir o hacer daño.  Quien las emplea es responsable de su uso. De la intención depende que el proceso sea simultáneamente efectivo, duradero y ético.

Comentarios

Economía Sencilla ha dicho que…
La serie promete, estaremos a la espera :-)

Está claro que una cosa es vender y otra cosa establecer una relación comercial, y mientras algunos sólo piensan en el corto plazo, aunque sea a base de engaños/manipulaciones, otros saben que construir una relación duradera es más complicado, pero también más valioso.

Un abrazo
Pablo Rodríguez
basajauna ha dicho que…
Buenas:

El problema es cuando uno vende y luego es otro el que tiene que ir diciendo que no a lo que ha prometido el vendedor... Y en mi negocio, ese el pan de cada día.
Visi Serrano ha dicho que…
Hola Pablo, espero no defraudar tus expectativas, espero tu feedback en las sucesivas entradas. Siendo productos y servicios cada vez más parecidos, la diferencia va a estar en las personas que los comercializan. La venta relacional interesa por ética, responsable y porque es la mejor estrategia para generar "sombra de futuro" y que un cliente te compre, te re-compre y/o te recomiende. Si percibe engaño será muy complicado generar la confianza necesaria para retomar la relación. Y en este mundo globalizado todo se sabe.

Un abrazo.
Visi Serrano ha dicho que…
Hola basajauna:

Reconozco la situación que describes. Desde mi punto de vista ese pan de cada día es generador de desconfianza para el cliente que solo ve que la marca o la empresa que había de proveerle del servicio le ha engañado o no satisface sus expectativas. Dificilmente se preserva sombra de futuro de esta manera si el foco no está en el cliente. La dificultad radica en supeditar los objetivos individuales por el común a través de la colaboración y la confianza entre comercial y proveedor de servicio y desde la filosofia yo gano-tu ganas. He visto planes estratégicos de cliente en el que se recogía en el código de conducta una idea, que luego se concretaba, bajo el título: El comercial no venderá marrones al consultor proveedor.

Buena pesca basajauna!