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"Se puede llevar el caballo hasta el agua…

...pero no se puede obligarlo a beber".


Ya he conversado en otras ocasiones sobre la venta y los vendedores. En esta y otras entradas tendremos la ocasión de conversar sobre los métodos usados en la profesión comercial.

Hoy me gustaría destacar las técnicas de persuasión y el trabajo de Cialdini. Desde mi punto de vista, la persuasión es la ciencia por excelencia a practicar por todo comercial en el ejercicio de su difícil y poco valorada profesión. Además, más veces de las que me gustaría se confunde persuasión con manipulación.  En coherencia, a la persuasión se le hacen todo tipo de atribuciones negativas: deduciendo fantasiosas intenciones u oscuras y negativas motivaciones. Y es que cree el ladrón que son todos de su condición.

Cuando trabajo como community manager, con grupos virtuales o presenciales y especialmente en el desarrollo de equipos comerciales enfatizo y destaco la utilización ética y no-manipulativa del proceso de influencia y de los principios activos de la persuasión. Solo así, tendremos un futuro común, nos comprarán, recomprarán y nos recomendarán. Solo así, sostendremos desde la confianza una asociación sensible y productiva con nuestros clientes. Por esa razón la investigación y la literatura contemporánea en materia de persuasión definen como activos a los principios que la rigen. Para separarla de los actos pasivos, no intencionales, irreflexivos o carentes de fondo estratégico.

En sucesivas entradas iré desarrollando los 6 principios activos persuasivos son parte de la naturaleza humana y ocurren de manera automática en el transcurso de nuestras relaciones sociales. Son herramientas, un martillo, y la consigna es utilizarlas para construir, no para destruir o hacer daño.  Quien las emplea es responsable de su uso. De la intención depende que el proceso sea simultáneamente efectivo, duradero y ético.

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