Gestión del cambio, cultura organizacional, personas y equipos. Ámbito sociosanitario

Según el Diccionario de la RAE , persuadir es inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo . La palabra, etimológicamente proviene del verbo latino persuadere y significa lo mismo en portugués, francés e inglés. Vamos por el cuarto de los seis principios activos de persuasión sobre los que estamos conversando en diferentes entradas. En esta ocasión le toca el turno a: 4. Agrado: ¿No es verdad que podemos recordar ejemplos del pasado en los que nos dejamos influenciar por alguna persona conocida, admirada o apreciada?. Esto se debe a que ellas alimentan nuestros egos, refuerzan nuestro sistema de creencias/valores así como nuestro sentido de identidad. El atractivo físico –o química- tiene su peso específico en este principio, pero no es su único ni el más determinante de sus componentes. Según Cialdini , además del atractivo físico, hay otros factores que determinan o potencian el agrado: la similitud , la adulación (un halago, un cumplido), la colaborac...

Ayer asistí a una conferencia impartida por  Benjamín Barandalla , responsable de los talleres de expresión (pintura, arcilla y movimiento) de Baleube. En sus instalaciones de San Sebastián, nos habló sobre los extraordinarios orígenes, características generales y repercusiones de la Educación creadora promovida por su descubridor: Arno Stern . Resumo las ideas principales de tan agradable conversación y sirvan estas letras como agradecimiento a su amable invitación  y reconocimiento a la labor que impulsan. Expresión: no comunicación ni arte: En este tipo de talleres se promueven espacios para la Expresión buscando el autoconocimiento y el desarrollo personal.  La idea de Expresión es peculiar en este enfoque. Sin juez ni receptor, es innata y natural. En los talleres de pintura  a través del dibujo, el trazo y la pintura cada persona puede ser eficaz sin preocuparse si el trabajo está bien o mal. No importa si se sabe dibujar o no. Es una oportuni...

Existen ciertos principios que se conocen como herramientas de influencia sobre los que me apetecía conversar estas semanas. A la hora de persuadir de manera efectiva y ética (independientemente del o de los principios utilizados) la identificación de las necesidades del cliente es, a mi juicio y como ya he comentado en otras ocasiones , fundamental.  Esas necesidades han de asociarse a un beneficio o una ganancia  para el cliente. Existen evidencias por las que ningún cambio de conducta será efectivo si la persona receptora no percibe un beneficio y este beneficio deber ser relevante para ella. De ahí las posiciones que apoyan la tesis que defiende que todo acto persuasivo involucra –forzosamente- reciprocidad. A este principio le dedico la entrada de hoy. 2. Reciprocidad: Doy para que des. Doy para que hagas. Hago para que des. Hago para que hagas*. Las personas mostramos mayor disposición a aceptar positivamente demandas y peticiones (favores, servicios, ...

Estamos conversando sobre la persuasión, partiendo de los 6 principios activos persuasivos descritos por Cialdini . Las personas, especialmente las de comportamiento promotor y expansivo, como yo, solemos reconocernos en esas situaciones en las que preguntadas en cuánto tiempo tendremos determinada tarea asumimos un compromiso de manera menos reacia a que si el plazo es impuesto por otra persona. 3. Compromiso-consistencia-coherencia: Las personas satisfacemos con mayor probabilidad los compromisos públicos, escritos y voluntarios. La coherencia es una característica personal muy apreciada socialmente. A la persona cumplidora se le reconoce como lógica, racional, estable y honrada. Por el contrario, a una persona poco coherente se la considera superficial, poco inteligente, indecisa y débil. Tratamos de ser coherentes ante los demás, pero también de cara a nosotros mismos. La mejor manera de suscitar esa necesidad de coherencia para influir es lograr que...

Continuamos con las técnicas de persuasión y con la promoción de la utilización ética y no-manipulativa del proceso de influencia, desarrollando, uno por uno, los seis principios activos de la persuasión definidos por Cialdini: 1. Autoridad: Los seres humanos de manera automática nos fijamos en las personas expertas y estamos más dispuestas a seguir las indicaciones o recomendaciones de aquellos a quienes atribuímos autoridad o "expertise" relevantes. El revelador experimento de Milgram sobre obediencia ciega a la autoridad apoya el supuesto afirmando que estamos socialmente condicionados a actuar positivamente frente a figuras de autoridad. En palabras del propio investigador (Los peligros de la obediencia,1974): "Monté un simple experimento en la Universidad de Yale para probar cuánto dolor infligiría un ciudadano corriente a otra persona simplemente porque se lo pedían para un experimento científico. La férrea autoridad se impuso a los fuertes imperativos m...